ELIMINE O ESGOTAMENTO EMOCIONAL NO TRABALHO E MELHOR A SUA PRODUTIVIDADE

O esgotamento no ambiente de trabalho nem sempre é irreversível. Para os aspectos médicos ou psicológicos você deve consultar um profissional habilitado que possa analisar o seu caso específico e lhe oferecer um tratamento; já para os aspectos do próprio ambiente profissional, muitas vezes há alternativas que você pode buscar sozinho.

Nem todo mundo pode se dar ao luxo de mudar suas rotinas no trabalho. Mas verifique as dicas abaixo, que fazem parte do artigo "Dealing With Professional Burnout Without Quitting Your Job", publicado pelo The Simple Dollar, e reflita sobre a possibilidade de adaptá-las à sua situação.

• Tire férias assim que possível. Tire 10 dias ou duas semanas de férias, e use para recarregar as energias. Se não for época de ir para a praia ou não puder viajar, simplesmente dedique-se a atividades de que você gosta e que não estava podendo fazer devido ao trabalho ou à preocupação constante.
• Faça um balanço de suas atividades. Coloque na coluna dos ativos aquelas tarefas que você gosta de fazer ou que o fazem se sentir produtivo, e na dos passivos as que você ativamente desgosta, ou que lhe parecem inúteis ou sem valor. Reflita sobre o saldo geral desta conta,
• Seja seletivo durante 2 semanas. Se estiver ao seu alcance, responsavelmente dê prioridade às tarefas que fazem você se sentir produtivo e genuinamente contribuindo para o sucesso de sua atividade, mesmo que isso signifique que as outras vão se acumular um pouco. Ou pelo menos altere o equilíbrio da sua distribuição de tempo em favor das tarefas "positivas". Esta pausa para respirar pode prevenir o esgotamento, mesmo que depois você ainda vá ter de resolver as pendências que criou.
• Reduza o tempo dedicado a tarefas secundárias "negativas". Não gosta de ler e-mail? Passe a ler apenas no começo de cada turno. Odeia a burocracia? Deixe acumular tanto quanto responsavelmente possível, e aí faça o lote todo de uma vez. Não há como evitar estas tarefas seciundárias, mas você pode restringir o tempo dedicado a elas.

O artigo do The Simple Dollar tem mais dicas (e eu sugiro a leitura), mas termina com uma reflexão importante (embora potencialmente mais fácil de fazer em uma economia aquecida e com boa oferta de emprego): um trabalho que torne miserável a sua vida não vale a pena.

Eles querem dizer o óbvio: é importante tentar corrigir os problemas na sua situação, mas se não houver sucesso, às vezes vale a pena começar a atualizar o curriculun e procurar uma oportunidade de seguir em frente. Leve em conta a sua qualificação e o momento em que você se encontra na sua carreira, e avalie bem suas opções, à luz até mesmo dos efeitos sobre sua saúde e sua família!

Fonte: Efetividade.net

5 dicas para você perder uma venda! Então não cometa estes erros!

Neste artigo vou descrever 5 dicas - aplicadas por muitos vendedores, para você PERDER uma venda.


1ª DICA – Subestimar a capacidade de compra do cliente

Quantas vezes os vendedores subestimam a capacidade de compra de um cliente? É fácil entender porque isso ocorre, pois, na mente do vendedor, o produto é muito caro. Se o vendedor acha caro demais, ocorre o mesmo com o cliente. Por isso ele já oferece o produto achando o preço oneroso e, é claro, o cliente também pensará o mesmo a respeito. Pronto, a venda está PERDIDA.


2ª DICA – Não identificar o real motivo da compra

Tudo o que o cliente compra visa à busca de benefícios próprios ou de terceiros. Assim, ao comprar uma roupa, por exemplo, o cliente poderá buscar sensações de bem estar, conforto ou até agradar alguém. A compra de um carro pode indicar a preocupação com segurança ou até autoafirmação. O cliente não diz essas coisas. Por isso, não identificar o real motivo de compra de um produto ajudará você a PERDER a venda.


3ª DICA – Deixar o cliente ir embora da loja sem fechar a venda

Uma vez que 73% das vendas no varejo são por impulso, e essas são aquelas não planejadas, deixar o cliente sair da loja quando está quase convencido de comprar o produto, é tudo o que você precisa para PERDER sua venda.


4ª DICA – Acreditar no que o cliente diz

Quase sempre, o que o cliente diz no ponto de venda é mentira. Por isso, aceitar as desculpas do cliente para não comprar significar fracasso certo. Por isso, quando ouvir frases como: ‘Vou pensar a respeito’, ‘estou só olhando’ e assim por diante, saiba que o cliente, na verdade, está mentindo. Diante disso, basta que você acredite e aceite, e sua venda estará PERDIDA.


5ª DICA – Dar muitas opções ao cliente

O cliente quer que a venda seja o mais fácil possível. Portanto, tornar a venda burocrática ajudará você a não vender. Um dia desses, eu prometi a mim mesmo que não voltaria a comprar em certa loja só por causa da burocracia que a vendedora tinha de cumprir para realizar a venda. O cliente não quer se confundir com muitas opções, nem tampouco esperar para poder pagar ou levar o produto. Por isso, complique ao máximo os procedimentos e veja como será bem sucedido em PERDER a venda!


Como puderam notar, sempre há uma maneira de PERDER uma venda. Por isso, sempre que aplicar qualquer uma dessas dicas, pense com certeza: ‘Estou PERDENDO mais uma venda!’

Por Anderson Hernandes

Objecções a venda, tem difuculdades em enfrentar, então vejas essas dicas!

Sabe realmente distinguir uma falsa objecção de uma verdadeira? Pelos motivos mais estranhos um comprador, geralmente, prefere primeiro apresentar uma falsa objecção a apresentar os verdadeiros motivos pelo qual não quer efetuar a compra. A não ser que reconheça ser realmente uma objecção real, um vendedor que não esteja muito bem treinado jamais poderá descobrir a verdadeira razão pela qual o potencial cliente não avançou com a compra.

Uma coisa é certa, um vendedor quando quer ter sucesso na vida, tem que saber que nunca se coloca em causa um potencial comprador nem deixa-lo assumir uma postura defensiva.

A seguir apresento seis objecções mais comumente utilizadas por um potencial cliente quando não quer fazer negócio conosco. Ei-las:

Objecção nº1: “Eu não tenho como pagar este valor”

Todas as vezes que uma potencial cliente começa a regatear o valor, acredite que a verdadeira objecção não tem nada a ver com o valor financeiro do produto ou serviço. Existem duas formas de ultrapassar esta objecção:

Apresente uma proposta com um produto de características semelhantes, mas que possua um preço inferior;

Divida o valor do produto/serviço numa base mensal, semanal, diária ou mesmo hora, de forma que ele consiga validar quão económica é a solução que está a propor;

Objecção nº2: “Tenho que apresentar a proposta ao meu superior”

A única forma de ultrapassar esta objecção é garantir que na hora da decisão final, todos os intervenientes e decisores envolvidos estejam presentes quando for fazer a apresentação final.

Objecção nº3: “Eu tenho um grande amigo no mesmo ramo de negócio”

Enfatize o quanto ele poderá ficar melhor se comprar ao amigo, se realmente for amigo, e o quanto você apreciará ter outra oportunidade para apresentar o seu produto, caso não fique satisfeito com o que o amigo lhe forneceu.

Objecção nº4: “Eu vou consultar outros fornecedores”

Uma das formas mais inteligentes de ultrapassar esta objecção é começar, o quanto antes, a reunir toda a informação possível sobre a sua concorrência, e apresentar, de forma subtil, as vantagens que o seu produto/serviço tem quando comparado com o da concorrência. Outra forma simples de ultrapassar esta objecção é reunir provas que indique que a sua concorrência apresenta um valor mais baixo, mas quando tem que fazer a entrega, normalmente demora um tempo muito superior ao que pode cumprir.

Objecção nº5: “Deixe alguma literatura e depois de ler eu entro em contato”

Isso só quer dizer uma única coisa: você não foi suficientemente convincente na sua forma de apresentar o seu produto/serviço. Pergunte ao potencial cliente o que ele gostaria de encontrar na literatura e esclareça verbalmente as dúvidas e curiosidades que precisem ser esclarecidas. Do seu lado, isso vai significar melhorar as suas apresentações com benefícios, características, formas de financiamento, etc.

Objecção nº6: “Eu não quero comprar o seu produto por que”… (razão).

Isole a objecção ao principal e específica razão pela qual não quer comprar e apresente uma solução para resolver o problema do seu potencial cliente.

Saiba responder as objecções e consiga mais e melhores vendas. Tenha em consciência que a partir do momento que uma objecção tenha sido ultrapassada, já tem 4/5 da venda feita. Saiba que é a função de um bom vendedor é fornecedor informação suficiente para que o seu potencial cliente possa tomar a decisão de compra de forma rápida e a seu favor.

Pense nisso e boas vendas.

Dicas para Networking

É impossível não reconhecer a importância que este tipo de evento tem na evolução comercial de qualquer vendedor. Por quê? Simples. Neste evento é possível criar excelentes relações com futuros potenciais clientes ou fornecedores. Sempre que vai a um evento de networking pela primeira vez você vai ter uma boa oportunidade de dizer, a todos os participantes, qual e a sua competência e quais as valências do seu negócio. Outra coisa muito importante é que também vai poder conversar de forma descontraída, com uma comunidade de pessoas que estão à procura de conhecer produtos/serviços seja para resolver os seus problemas ou para fazer parcerias com quem precise das suas soluções.

É muito importante que quando vá a um evento de networking, deve considerar todos os que lá estão como um futuro potencial parceiro, quer ele queira ou não juntar-se ao seu negócio. O que deve fazer é tentar descobrir quais os problemas que estes “novos” amigos possuem e saber mostrar que tem uma solução que poderá ajudá-lo a resolver os mesmos. Diga, de forma clara e concisa, a todos o que faz e mostre o seu entusiasmo e paixão pela sua solução. Não se esqueça, também, que as referências vendem. Por isso sempre que possível apresente os resultados que tem conseguido nos seus clientes, pois isso aumenta a sua credibilidade e atrai mais pessoas para conhecer melhor o que faz. Existe uma forte possibilidade de nestes eventos, conseguir encontrar um cliente. Saiba usar isso ao seu favor, para que ele fale da excelente experiência que teve em trabalhar consigo e quais foram os resultados obtidos. Aproveite a cadeia de contatos deste seu cliente e peça-lhe para apresenta-lo a outras pessoas que conhece no evento. Quem melhor do que um cliente pode falar bem de nós?

OK, até aqui não disse nada de novo para muitos dos que me leem. Mas para aqueles que estão a iniciar na arte de aumentar a sua cadeia de contatos, eis algumas dicas importantes que deve ter em conta.

1 – Escolha bem o evento

Descubra quais sãos os clubes de contatos que existem na sua localidade. Toda cidade tem um, e quanto maior a cidade, mais clubes existem. Procure na internet ou pergunte a colegas de profissão ou mesmo aos seus clientes. Pronto, descobriu quais os eventos que existem perto de si. E agora? Agora vai começar a pesquisar se realmente o tipo de empresas que frequentam estes eventos lhe interessam. Não vá pensar que está a frequentar um clube de negócios e entrou num chá-de-panela. A partir do momento que decidiu, torne a ida a estes eventos parte integrante da sua agenda para os próximos 12 meses. Não acredite que pelo facto de frequentar uma única vez, todos irão dar vivas por finalmente ter aparecido. É preciso criar credibilidade, e a credibilidade só se cria com o tempo. Se quiser singrar e conseguir negócios, terá que ser um frequentador assíduo de todos os eventos. As pessoas precisam de te conhecer e você também tem que conhecer bem os outros membros. A partir do momento que crie o seu espaço, as pessoas estarão mais relaxadas e confiantes em conhecer o que faz mais profundamente e mesmo que não façam negócio consigo, poderão recomendar a sua solução a clientes deles.

2- Colecione cartões-de-visita

Não existe melhor oportunidade de fazer isso. Os clubes de networking, por norma, possuem uma caixa na entrada onde poderá colocar os seus cartões e depois durante o evento, poderá retirar os cartões de todos os participantes quando a caixa circular pela sala.

Apesar de isso parecer fácil, em minha opinião, a que mais prazer me dá e conseguir o cartão-de-visita de alguém durante uma conversa direta com ele. É justamente o cartão que vai criar o elo que preciso. Prefiro terminar um evento com 5 cartões que obtive por conversar com as pessoas, do que ter 20 cartões de pessoas que não faço a mínima ideia se interessam ou não, e principalmente, saberão quem eu sou se tiver que os contatar.

3- Não há uma segunda oportunidade para criar uma boa primeira impressão

Em todos estes eventos cada participante tem um tempo que varia entre 30 segundos a 1 minuto para fazer uma breve apresentação do seu negócio. É este o momento em que deve arrasar a sua audiência. Planeio, treine, treine muito, treine mesmo muito, para que quando tenha este seu curto momento, possa fazer uma apresentação que deixe a sua audiência com uma ideia clara do que faz e desejosa de conversar consigo quando chegar o momento de convívio. A chave do sucesso está na forma como vai desenvolver a sua estratégia de marketing¬. Como disse antes, não vai ter uma segunda oportunidade de criar uma primeira boa impressão.

4- Tomem notas

Sempre que terminar um contato direto com outra pessoa no evento e tenha o seu cartão-de-visita, escreve uma pequena nota, na traseira do cartão ou se não tiver como, num caderninho de bolso, algumas referencias que lhe permitirão lembrar-se do que falaram ou de algum ponto de interesse que ficou previamente acordado voltar a conversar. Não se esqueça de que é um evento e que poderá conhecer várias pessoas e no fim não irá lembrar-se do que falou com o primeiro.

5- Faça follow-up

Pelo amor que tem a sua querida mãezinha, não caia na estupidez de segui-la ao evento, enviar para todas as pessoas que tem um cartão, a apresentação da sua empresa e dos seus serviços, a não ser que tenha previamente obtido a aceitação do destinatário para receber. Isso acontece comigo e acredite que perco completamente o interesse em voltar a contatar quem me faz isso. No entanto, se depois do evento enviar um e-mail curto a agradecer a oportunidade de tê-lo conhecido e que sempre que achar que possa ser útil está disponível, tem um impacto mais positivo e menos ofensivo. Não se esqueça de que o objetivo dos eventos de networking é criar relações entre pessoas antes de começar a haver uma relação comercial. O envio de documentação só faz sentido se você já sabe exatamente qual o problema que o seu interlocutor tem que resolver. Qualquer outra informação que enviar, vai direto para o caixote do lixo. Acredite. Somente os que conseguem demonstrar uma posição de liderança aos olhos dos outros participantes, irão melhorar a sua reputação e criar as oportunidades necessárias para fazer negócios.

Os eventos de networking são uma excelente oportunidade de aperfeiçoar o seu repertório de marketing. Tenha a certeza que eles estão a conhecer TODO o seu potencial. Se for inteligente e seguir os passos acima descritos, irá ficar maravilhado com a sua capacidade de aumentar a sua base de contatos e de criar uma crescente forma de fechar novos negócios.

Agora o que está à espera para frequentar estes eventos?

Pense nisso, pratique e boas vendas.

Fonte: http://vendamelhor.blogspot.com/

Garantia, análises e suas consequências.

Comentário à parte para quem sabe, pensarmos no futuro próximo, em uma solução a este problema. Não quero apontar nenhum caso, pois todos os casos têm suas particularidades.

 

Garantia sempre é prejuízo para todos os envolvidos, começa pelo consumidor, depois o aplicador, em seguida para a Loja Revendedora das peças, o vendedor e consequentemente a fábrica responsável pela fabricação do produto.

 

Ultimamente, 70% das garantias estão sendo improcedentes por falhas do aplicador e o vendedor tem uma parcela de responsabilidade por isso, por não procurar ser criterioso na hora da venda, em saber quem está aplicando, se a pessoa realmente se garante, se a oficina é autorizada para determinado reparo, em argumentar com o cliente as possíveis causas de determinados problemas com certas peças, etc...

 

Ex.:

 

• Vendendo peças de motor. Pense no que faz um motor bater, argumente com o cliente o que houve com o motor, pode ser falta desde a falta de cuidado do motorista até um caso em que o motor rodou muitas horas, tendo que realmente ser reparado.
• Vendendo peças de Injeção: Pense no combustível usado, nas manutenções preventivas, período entre trocas de filtros de combustíveis, etc...

 

Bom, acabei me estendendo, mas o objetivo é que os consultores de vendas de peças pensem em uma melhoria contínua de aprendizado. Em especial, desejo isso a minha equipe de vendas.

 

Abraços,

Agindo assim, você ganha em todos os aspectos, satisfação por parte de seu líder e sua carreira pode decolar!

7 Características que o Gerentes Consideram Mais Que Desejáveis


1. Faz o que é necessário para realizar o trabalho. Esta em primeiro lugar na lista de coisas que todo gerente mais valoriza num funcionário. Ela foi uma das primeiras lições que aprendi logo cedo e que fez uma grande diferença na minha carreira.

2. Cumpre seus compromissos. Quando você diz que vai fazer algo até uma certa data, você dá um jeito. Quando você diz que isso vai custar x, seu chefe pode alocar esse montante no orçamento. Você assume responsabilidade de modo que seu chefe não tem que cobrir lacunas. Só pelo fato de saber que você estará presente, isso já reduz consideravelmente o estress do seu chefe.

3. É corajoso. Você percebe que o mundo corporativo é um esporte de combate e que no ringue vai receber alguns golpes. Pode ainda sofrer algumas penalidades no trajeto. Mas a competição não te apavora. O confronto não te assusta. Você não se intimida com a exposição. Ao contrário, ela te energiza.

4. Desafia o status quo. Você é genuíno, direto, confiante e se sente confortável sendo você mesmo. Diz as coisas como elas são e o que pensa sobre o assunto. Não doura a pílula e não costuma por panos quentes. Quando não sabe, diz que não sabe. Não se assusta com a autoridade, portanto não trata o seu chefe ou o CEO como se fossem personagens do além.

5. É um solucionador de problemas inovador. Olha as coisas a partir de um ângulo diferente e vira os problemas de cabeça para baixo em busca de soluções únicas. Quanto mais difícil o problema, maior é o desafio e mais você se empenha para encontrar a resposta. Sua vida é solucionar problemas.

6. Seu foco é afiado. Não perde a concentração ao primeiro sinal de confusão ou de complexidade. Muito pelo contrário, é calmo e firme. Você se concentra quando todos os demais correm feito baratas tontas. Você é uma ilha serena num oceano caótico.

7. Seu custo de manutenção é baixo. Você não choraminga nem reclama. Não precisa que segurem sua mão por qualquer coisinha. Não absorve as coisas de modo pessoal. Tem uma ”carapaça” razoavelmente resistente. As pessoas não tem que andar sobre ovos ao seu redor e estarem constantemente preocupadas se o ofenderam de alguma forma.

É bem verdade que este post parte do pressuposto que seu chefe tem auto-confiança e competência o suficiente para lidar e se beneficiar com um funcionário que possua todos estes atributos fora-de-série. Certamente nem todos valem a pena o esforço dedicado. Mas o ponto é que você não pode controlar o seu chefe. O que você sim pode controlar é você mesmo.

Portanto encare a situação da seguinte forma. Se você trabalha para um chefe “ruinzinho”, saiba que mais cedo ou mais tarde, vai sair e trabalhar para um bom. Como se diz por aí, talvez você tenha que lidar com alguns sapos, mas eventualmente, vai encontrar um ou mais que sabem o que estão fazendo e como reconhecer um funcionário que tem características mais do que especiais.

E quando isso acontecer, este conselho terá vindo em boa hora. E quer saber? Se você domina estas habilidades – ou pelo menos a maioria delas – então um belo dia você será o chefe. E vai ser um daqueles que se destacam, inspirando seus funcionários a serem os melhores que podem ser.

Texto escrito por Pablo Aversa – Roon 4D.

Era digital, vejam algumas tendências para os próximos anos.

Recebi estas informações resumidas de um colega de trabalho, Adriano Martins, onde o mesmo participou de um evento realizado no Centur-Belém e achei muito válido postar  esta importante informação.

Palestra de Jack London - Economista, Acadêmico e Consultor Internacional

Jack London chamou a atenção para a “Janela de Oportunidade” que vive o Brasil nos dias atuais. Esta “Janela” se deve não somente aos importantes eventos esportivos internacionais que ocorrerão no país nos próximos anos, com destaque para a Copa do Mundo de Futebol em 2014 e os Jogos Olímpicos de 2016, mas pelo perfil da população brasileira. _Vivemos em um país que deixou de ser jovem”, afirmou. A média de idade da população hoje é de 32 anos e será de 37 anos em 2020. “A maior parte dos brasileiros está em idade de trabalho. Em 2020, de 50% a 53% dos brasileiros estarão na faixa etária dos 25 anos aos 60 anos. Este é um momento que não tem igual na história de um povo e este momento não se repete”, assegurou. Jack London ressaltou também sobre a presença da internet no dia a dia de todos. E ressaltou que, em relação ao Varejo, é importante observar que a pré-venda de qualquer produto ou serviço se dá na WEB. “Antes, nós buscávamos a opinião de um familiar ou de um amigo sobre determinado produto. Hoje, esta consulta é feita pela internet. A venda tem origem em sites de pesquisa, em sites de comparação de preço, nas redes sociais. Este fenômeno precisa ser levado em consideração por todos_ ressaltou o palestrante Jack London.

Para o Especialista em Marketing Estratégico e Consultor em Comunicação Corporativa, Marcelo Castro, a revolução tecnológica e cultural dos negócios está apenas começando. "A Copa do Mundo de 2014 vai antecipar uma onda de inovação tecnológica que não estava esperada, mas que vai avançar por cima de todos os negócios nos próximos anos", destaca Marcelo Castro. Conheça algumas das visões do Especialista:

Policia Federal com Hélvio Peixoto:

Palestra com Hélvio Peixoto, perito criminal federal:

O perito criminal federal Hélvio Peixoto falou sobre a questão da segurança na era

digital e chamou a atenção para os desafios que o mundo digital apresenta. “Precisamos saber dos riscos que corremos com o uso de tecnologia”, observou. “É importante preparar o seu negócio pensando nos desafios digitais que encontramos no nosso dia a dia”, completou.

 Uma destas revoluções se dará no setor de Bares e Restaurantes com a chegada dos Tablets que já estão substituindo os cardápios, eliminando os problemas de idiomas e de explicações sobre o prato.

Mais inovações vem por ai, na medida em que os Tablets WiFi vão mandar direto para a cozinha o pedido dos clientes. Os profissionais liberais e prestadores de serviços já contam com novos meios de pagamento via celular. Em São Paulo já é possível pagar taxi, dentista, salão de beleza, academia, etc com um celular!!

As coisas não param por ai, com a chegada da TV Digital e na conectividade com a Web, compras de produtos e serviços ficarão mais interessantes na TV a cabo e vão com certeza conquistar um grande mercado. Vão também mudar o comportamento do consumidor e a forma de fazer publicidade.

Quando falamos de E-Commerce, já estamos falando de algo antigo, já se fala do M-Commerce (compras pelo celular/mobile, do V-Commerce (compras através de vídeos), e por ai vai. 

Quem não habitar o mundo Web não será visto, reconhecido ou lembrado pelos sistemas de busca, consequentemente perderá clientes e negócios.

Obs.: As informações acima é apenas um resumo do que foi exposto no dia do workshop de maior interesse, demais informações sobre o evento é encontrada no endereço eletrônico: http://www.e-comercio2011.com.br/

Este vídeo gravado do programa o Aprendiz trouxe uma importante lição antes de tentarmos fazer uma negociação forçada, a preparação é muito importante antes de qualquer tipo de negociação.

Espero que vocês gostem do vídeo, é um pouco extenso, mas vale a pena.

A Arte da Negociação

Abaixo irei dar algumas dicas dos dois tipos principais de negociadores e através deles vocês entenderão porque existe alguns clientes chatos e outros mais tranquilos e aparentemente gente boa.
Aprenda a lidar com cada um deles.

Duro é Enfático (mais difícil de lhe dar)          Suave e Flexível (mais fácil de lhe dar)

Procura a conquista	Procura o acordo
É obstinado	Sugere acordos
Ameaça o oponente	Oferece sugestões
Persegue a que acredita	Persegue o que os outros acreditam
Argumenta em favor da sua posição	Argumenta em favor de um acordo
Força a negociação só a seu favor	Desiste fácil
Oculta o seu posicionamento (seu limite); (sua disposição)	Revela logo sua posição final (seu posicionamento); (sua disposição)
Estende a discussão, para pressionar	Evita discussão
Desconfia muito	Acredita
É duro	É suave
Faz exigências como condição para manter o relacionamento	Faz concessões para manter o relacionamento

Fonte: Livro - A arte para o Sucesso nos Negócios.

Algumas análises que julgo serem importantes nas negociações reais.

• Geralmente quem é duro e enfático, depois que confia no vendedor, não procura muito outros fornecedores, pois este tipo de negociador gasta muito  mais energia para poder negociar. Sempre é muito importante saber ouvi-lo primeiro, não fazer muitas objecções.

• Já o suave e flexível, por ser mais paciente e analítico, fala menos, pensa mais, por isso gasta menos energia, com tem mais facilidades em negociar com outros fornecedores, principalmente se você não o tratar do jeito que ele gosta, para este tipo de cliente, tem que manter a calma, saber ouvir muito, pois geralmente ele espera mais você se expor, para aí sim dar seu posicionamento.